随着利率市场化等金融改革不断深入，过去靠吃存贷款利差、躺着就能赚钱的好日子一去不复返，让不少银行忧心忡忡。不过对于民生银行贸易金融部来说，好日子才刚刚开始。数据显示，2013年民生银行贸易金融业务条线实现中间业务收入52.6亿元，在全行占比约17％，远超其他银行；2014年一季度实现中间业务收入24.6亿元，在全行占比约26%，超过去年同期。作为国内率先提出“做贸易金融综合解决方案的提供者”的民生银行贸易金融事业部是如何改变靠利差生存的现状？民生银行贸易金融部副总裁杨慧揭开了贸易金融从“卖产品”到“卖服务”、创新推动业务增长的转型之道。
从单一产品到系列产品的创新升级之道
产品创新是民生贸易金融自成立来业绩保持70%年复合增长率的动力所在，也一直为同行所称道。自2008年推出保函类、应收账款类的产品以来，六年时间贸易金融部相继推出了四代产品。“我们始终领先同行半年，民生银行要成为金融资源的整合者，金融方案的提供者。这是我们这么多年为了提升市场竞争力，我们走到了这一步。这一系列的产品方案不再是单一产品，产品结构更加复杂，也是避免同质化的竞争。在大资管时代，我们能做的事情会更多”，杨慧自信地表示，“如果说领跑同业的创新产品成为民生银行保持贸易金融业务市场竞争力的制胜法宝，那么贸易金融事业部的创新之源就是市场部门的六大中心。”
这六大中心分别是：业务规划中心、产品中心、营销管理中心、跨境合作中心、代理行中心和海外发展中心。
其中业务规划中心就像是大脑中枢，负责制定贸易金融的每年的市场整体开发战略规划，其中非常特别的是要在全国不同地方制定不同的区域特色，而产品中心就像是人体的血液，负责把大脑中枢制定的战略转变成产品相应地输送到各个区域。
“区域特色实际上是很有必要的，贸易金融是一个产品，具体的产品设计由于，怎么去镶嵌到我们的行业过程中，镶嵌到当地的区域特色之中，这才是非常专业的。比如说在大连港，我们去做一些粮食行业，这就是它的区域特色；比如说苏州，苏州有很多的工业产业园区，那可能它的区域特色就一些电子信息类的行业；比如深圳，我会突出它和香港的跨境联动，这属于一种跨境的区域特色。我们会确定这个区域特色，就这会把贸金产品和当地的经济有效地去结合起来。”杨慧举例解释。
再往下走是营销管理中心。这个中心有两大功能，第一是对民生贸金的战略客户进行营销和支持，像“华山俱乐部”这个层级的客户都是由营销管理中心牵头组成管家团队来服务客户，除了保持与客户密切往来的关系外，还需要深入研究这些客户对银行的价值贡献。第二个功能则是可以打通整个产业链的开发，形成全国性的规模效应。“比如粮食的‘北粮南运’，我们从北到南打通了粮食的前端收购到后端仓储，甚至到农饲料和食用油，我们打通了黄金水道一直到深圳的蛇口港”，杨慧举例说明。这样可以把整个上下游的企业都纳入进来，进行集中开发、管理和资金回笼，形成“产业链闭环”。“这是过去一些分行想做而做不了的事情。粮食、医药、新能源和有色金属四大块是目前我们重点打造的产业链。”杨慧补充道。
第四个中心是跨境合作中心。这个中心的主要工作就是把民生银行的贸易金融产品和境外的渠道建立通畅的联系，去解决客户的问题。人民币国际化之后，客户融资的需求更多是降低成本和“走出去”。比如说在前海的跨境直贷业务，正常情况下，境内的企业是不可以去境外借款，但前海特区这样的区域开放后，香港和海外的银行就可以直接给前海的企业贷款，但他们之间并不熟悉，跨境合作中心通过代理行中心把企业和境外的外资银行以及境内的一些可以开展这个业务的银行对接，帮助客户借到低成本的资金，满足它们的需求。在大资管时候，代理行中心的渠道并不仅限于传统的银行，包括证券公司、信托、保险等“非银行机构”都可以成为民生贸易金融事业部的渠道。
最后一个中心是刚刚成立不久的海外发展中心。它实际上承担着民生银行整个国际化的战略布局。“我们在香港设立了分行，但这并不是真正意义上的海外分支机构。所以海外发展中心成立之后的最首要工作就是对海外进行调研，哪些适合我们成立分支机构，我们的海外布局点在哪里，是分行还是子行，以什么方式设立，自设还是通过并购？此外，海外分行成立之后的考核、管理都由它来统筹协调，”杨慧自信地表示。
解密“华山俱乐部”独特的管家式服务
除了在产品上不断创新，民生贸易金融事业部还不断地将产品的外延扩大，为企业量身打造个性化解决方案，也为高净值的客户提供全方位、专业的管家式服务，这就是在业内大名鼎鼎的“华山俱乐部”。2011年，民生银行贸易金融部成立了“华山俱乐部”的前身“贸易金融家俱乐部”，成立初期的二十位创始会员全部由贸易金融部核心客户组成，会员总资产近3000亿元，民生贸易金融部会为会员企业提供全方位的金融解决方案，以及专业的管家式服务。它充分利用民生银行的金融平台、客户平台、信息平台、结算平台，促进企业资源的整合与发展，实现信息共享、业务交流、情感增进以及成员单位之间投融资合作，开创了银企合作的新模式。
据杨慧介绍，民生贸易金融事业部很早就开始对客户进行分层管理，通过一系列的指标计算，最高净值的客户进入“华山俱乐部”级别；第二个级别是准俱乐部级别，为“华山俱乐部”提供潜在会员；第三类是主办行级别，为希望民生成为自己业务主办行的企业客户服务；第四个级别是一般客户。“不同层级有不同的客户标准和服务标准，由各个区域的市场总监成为管家团队的带队人，经常性拜访企业，了解他们的需求和问题，同时撮合业务”，杨慧表示。商业撮合被视为民生银行贸易金融事业部的业务创新。简单而言，商业撮合即是银行利用其广泛的客户资源及其信用，促成供需双方的商业交易。当然交易一旦撮合成功，银行便可从中获取一定的中间收入。“我们俱乐部的很多客户本身就是全国性的企业，很多都互为上下游，本身他们并不认识。之前做生意，从别人那里采购成本很高，通过民生的俱乐部平台，我们可以介绍他们认识，撮合他们促成生意”，杨慧表示。
所以“华山俱乐部”的管家团队最大的优势就是提供专业的金融服务，包括资金整合、资源整合、证券法务、投资建议。杨慧说：“通过我们让企业开朗，投资方向自然就多了。当然也不是盲目投，比如有的企业看到别的产业利润很高就去投资，我们的管家团队会进行制止。这也就降低了我们的风险”。
素来被认为是中国银行业中“最爱折腾”的民生银行，事业部制改革的成功并非偶然，正是依靠背后的一系列的产品创新和服务创新才能取得今天的成绩。在金融脱媒、利率市场化势不可挡的当下，民生银行贸易金融部在业务转型上的探索和成功经验值得同行借鉴。